Техника продаж AIDA

AIDA — это классическая техника воздействия на потребителей, которую можно успешно применять в продажах для привлечения внимания клиентов, вызова интереса к продукту или услуге, развития желания и, наконец, приведение клиента к покупке.

Модель AIDA включает в себя 4 этапа:

Attention (внимание): Продукт становится заметным через рекламу. Важно понять целевую аудиторию и её потребности. Эффективные приемы — яркие картинки, вопрос в заглавии и ограниченные предложения.

Interest (интерес): Вызывает интерес через полные и структурированные данные о продукте, такие как возможности, бесплатный период, интеграции и выгодные тарифы.

Desire (желание): Убедить клиента в необходимости немедленной покупки, акцентируя внимание на выгодах и ограниченности предложения. Важно не вводить клиента в заблуждение, чтобы не потерять доверие.

Action (действие): Подвести клиента к простому действию, например, оставить контактные данные для получения тестовой версии, заполнить анкету или оплатить первую часть. Главное — получить контакт для дальнейшего взаимодействия.

Соблюдение последовательности этапов является ключевым фактором для успешного воздействия на потребителя.

Преимущества модели:

• Простота использования: идеально подходит для начинающих менеджеров и обучения маркетологов.
• Универсальность: эффективна в различных отраслях и проектах, подходит для любой целевой аудитории.
• Измеримость: позволяет легко оценивать эффективность этапов с помощью метрик и KPI.
• Четкая структура: используется для создания воронки продаж и систематизации клиентского опыта.
• Простор для креатива: дает возможность разрабатывать уникальные подходы на каждом этапе.
• Манипулятивность: позволяет управлять эмоциями клиента для увеличения продаж.

Недостатки:

• Спорная актуальность: высокая конкуренция усложняет принятие решений, что может не соответствовать модели AIDA.
• Трудности при переходе от этапа I к D: часто требуется дополнительная мотивация, иначе сделка может сорваться.
• Неприменимость для дорогих товаров: эмоции не играют решающей роли, клиент больше ориентируется на рациональные доводы.

Техника AIDA ориентирована на работу с уже существующей целевой аудиторией и не акцентирует внимание на выявлении потребностей.

Основная цель AIDA — убедить клиента совершить покупку.

Для увеличения объемов продаж важно сохранять целостность этой техники.